Финансирование украинских стартапов во время войны: где искать инвестиции

На девятый месяц полномасштабной войны, несмотря на постоянные ракетные удары и атаки дронов-камикадзе, украинский бизнес продолжает работать. Более того, почти 150 000 смелых предпринимателей положили начало новым проектам с момента российского вторжения. IT-бизнес и технологические стартапы стали едва ли не основным драйвером развития украинской экономики и инвестиционной активности в военное время.

По итогам девяти месяцев 2022 года отрасль показала рост на 13%, а объем рынка составил почти $5,5 млрд. Александра Балкова, партнер и управляющих портфолио Startup Wise Guys, подготовила колонку о том, как украинским стартапам искать инвестиции в это время.

Не только поддерживать свой бизнес на плаву, но и развивать его во время войны является фактически титаническим трудом. Чтобы выжить в таких непростых условиях, все больше украинских предпринимателей смотрят на международные рынки и ищут потребителей и инвесторов. Как свидетельствуют данные исследования Mastercard SME Indеx, 28% украинских МПБ уже расширили свою деятельность на зарубежного потребителя и еще 21% планируют начать это делать в будущем. В качестве основных барьеров, мешающих выйти на иностранные рынки, предприниматели указывают нехватку финансовых ресурсов и профильных знаний.

Украинская стартап-экосистема начала формироваться около 10 лет назад и продолжает находиться на этапе становления. Основным источником ее финансирования является бутстрепинг, то есть собственные средства и доходы, которые они получают. В январе 2022 года на этот источник в качестве основного указали 84% фаундеров, опрошенных проектом «Польско-украинский мост стартапов».

Это, кстати, не является чем-то экстраординарным. В среднем в Европе самофинансирование характерно для двух третей стартапов, как свидетельствует проведенный в 2019 году опрос PricewaterhouseCoopers. Однако война, разрушение логистических связей, сокращение возможностей потребителей и другие не менее неприятные факторы существенно сократили как доходы стартапов, так и собственные сбережения фаундеров. 99% из них заявили, что нуждаются в финансовой поддержке.

Несмотря на большое количество заявлений о желании поддержать украинское стартап-сообщество со стороны международных инвесторов и иностранных компаний, поиск финансирования остается довольно тяжелым путешествием. Итак, предлагаю рассмотреть возможности привлечения инвестиций, которые открыты для украинских стартапов во время войны, а также оценить их преимущества и недостатки.

Государство финансирует преимущественно military tech

Кроме собственных средств, вторым по значимости источником инвестиций в украинские pre-seed-стартапы до начала войны было государственное финансирование. Согласно данным проекта «Польско-украинский мост стартапов», 31% украинских команд получали гранты на развитие от Украинского фонда стартапов (USF). Этот начатый в 2020 году государственный фонд за два года своей работы профинансировал более 200 проектов почти на $6,3 млн.

В условиях войны USF вместе с правительством сосредоточились на поддержке проектов двойного назначения для повышения обороноспособности страны и послевоенного восстановления. В рамках специальной программы поддержки предоставляются гранты в размере $35 000 для стартапов в области оборонной сферы, строительства, кибербезопасности, медицины и поддержки психического здоровья, образования. Это, безусловно, наиболее важные сферы сегодня для нашего государства.

Часть технологических стартапов быстро переориентируется на новые продукты, чтобы помочь государству и Вооруженным Силам Украины в нашей борьбе. Но есть и те стартапы, которые просто физически не могут это сделать, поскольку работали с проектами в сфере устойчивого развития или финтех-технологиями. В начале войны, пятерка наиболее популярных индустрий среди стартапов выглядела так: программное обеспечение как услуга, медтехника и здравоохранение, искусственный интеллект, энергетика, сельское хозяйство.

Другим вариантом финансирования от государства является программа «еРабота», которая начала работать в июле и предусматривает безвозвратные гранты в размере до 250 000 грн (приблизительно $6 500). Однако они предоставляются только тем, кто только планирует запустить бизнес, а рассмотрение заявок длится несколько месяцев. Как отчиталось в октябре Министерство экономики, по этой программе подали заявки более 13 000 украинцев, и только 2 000 из них получат средства на развитие бизнеса. Другие бизнесы должны искать финансирование в другом месте.

Разовые гранты от иностранных компаний

Одним из вариантов, где украинские стартапы могут получить помощь, есть отдельные грантовые программы от глобальных ИТ-компаний. О стремлении помочь украинцам в начале войны объявили многие международные бизнесы. На практике такая поддержка предоставляется преимущественно в виде бесплатного пользования сервисами этих компаний и ограничена как во времени, так и в количестве стартапов, которые могут принять в ней участие.

Например, Amazon Web Services (AWS) объявила о выделении украинцам кредитов (по факту грантов) на пользование услугами компании на сумму до $100 000, а в Google запустили фонд в размере $5 млн для 50 украинских стартапов, основанных в течение 2022 года. Meta в партнерстве с украинской компанией Genesis предложила международную образовательную программу для основателей и топ-менеджеров стартапов. Есть и программы, ориентированные на отдельные сектора и направления. Так, Mastercard объявила программу Start Path Ukraine, в рамках которой предоставит гранты в размере $10 000 для 5 украинских стартапов, специализирующихся в финтех.

О проектах в поддержку украинских стартапов объявили также Государственный департамент США (проект «Business Incubation: Ukraine» — набор уже закрыт) и Европейский Союз, который положил начало программе поддержки украинских стартапов стоимостью 20 миллионов евро. Особенностью этих программ является то, что это разовое финансирование, и оно может стать для стартапов скорее дополнительной поддержкой и финансовой «подушкой безопасности» на некоторое время, чем будет способствовать полноценному развитию и масштабированию.

Венчурные инвесторы все больше смотрят в сторону Украины, но с осторожностью

Ограниченность государственных программ во время войны и краткосрочность грантов вынуждает все больше украинских фаундеров искать финансирование вне Украины. До войны иностранные инвестиции удавалось привлекать не более 20% украинских стартапов. Так, в вышеупомянутом исследовании, только 8,9% фаундеров указывали, что их стартапы финансируются за счет иностранного венчурного капитала. Еще 6,3% сообщили об инвестициях от иностранных акселераторов, 5,1% — иностранных бизнес-ангелов.

Интересно, что с украинскими венчурами и акселераторами сотрудничали в разы меньше отечественных стартапов (по 3,2%), чем с иностранными. Сейчас украинские VC только преодолевают кризис, все больше поглядывая на иностранные рынки с целью диверсификации своего портфеля. Вместе с тем, активность на украинском венчурном рынке существует. Среди активных инвесторов с украинскими управляющими партнерами стоит упомянуть SMRK VC Fund, TA Ventures, возобновляет деятельность Digital Future, GEEK Ventures, SID Venture Partners Fund, Flyer One Ventures, Hypra, созданы новые фонды Angel One и hi5 Ventures и другие. Кроме того, в конце сентября был обновлен список наиболее активных игроков украинской экосистемы, который может стать вдохновением для украинских фаундеров.

Иностранный венчур, вдохновленный энтузиазмом и мужеством украинцев продолжает обращать все больше внимания на украинскую стартап-экосистему и Центральную и Восточную Европу в целом. Как подсчитал Sifted, в первой половине этого года инвестиции венчурных фондов в регион выросли с $1,4 млрд. до $3,2 млрд. по сравнению с первой половиной 2021 года.

Если весной украинским стартапам удавалось привлекать относительно небольшие средства – до $1 млн, то с лета начали закрываться большие сделки. В частности, значительные суммы привлекли украинские стартапы Preply – $50 млн, AirSlate (ранее PDFfiller) – $51,5 млн, Unstoppable Domains – $65 млн. Такая статистика достаточно оптимистична.

Акселераторы приветствуют украинские стартапы

Суммы финансирования, которые можно получить в акселерационных программах, в среднем варьируются от $20 000 до $200 000, но могут быть и выше. Startup Wise Guys, например, предлагает до 400 000 евро, включая участие в следующем раунде. Преимуществом акселератора является то, что участники программ могут получить советы от экспертов по масштабированию бизнеса и четко понять свои следующие шаги и цели на будущее. Кроме того, для большинства инвесторов пройденный акселератор – знак, что команда хорошо натренирована и знает, что делать.

Вместе с тем как представитель одного из крупнейших европейских B2B-акселераторов, и несмотря на то, что я считаю акселерацию полезной абсолютно каждому стартапу, необходимо честно признать: не все фаундеры к ней готовы и должны ее проходить. Не каждый выдержит давление программы или будет открыт для критики и обучения. Многие учредители ищут только финансовую поддержку и не видят смысла в международном сообществе предпринимателей и экспертов. Как правило, акселераторы ищут в основном небольшие, недавно созданные компании, не имеющие инвесторов, но имеющие большой потенциал для быстрого роста. Сразу скажу, попасть в такие программы посложнее, чем кажется. Так, коэффициенты принятия заявок в американский Y Combinator, по которому прошли украинские GitLab, People.ai, Petcube, составляет от 1% до 3%. У Startup Wise Guys в этом году из более чем 3000 заявок мы отобрали примерно 100 стартапов.

У акселераторов могут быть разные стратегии отбора и объясню, как это работает на примере нашей команды. Этап отбора на программу обычно занимает 2-4 месяца и в среднем за один набор в одну программу оценивается более 300 стартапов. Чтобы попасть к нам первым шагом является заполнение заявки, которая проверяется отделом скаутинга на соответствие критериям отбора. На следующем этапе стартапы, отвечающие критериям, принимают участие в питч-днях, где внутренние и внешние эксперты оценивают их технологический продукт, инвестиционную привлекательность и соответствие ценностям акселератора.

Стартапы, попадающие в шорт-лист, проходят еще более глубокий Due Diligence и участвуют в финальном этапе – Selection Bootcamp. Несмотря на то, что оцениваются потенциал и другие показатели бизнеса, SWG фокусируется на личностях учредителей, динамике команды и соответствия нашим ценностям.

Избирая акселератор, обращайте внимание на опыт на целевом для вас рынке и в необходимой отрасли. Это самый быстрый доступ к нужной экспертизе и партнерствам. Каждый акселератор предлагает свою программу и подбирает экспертов, которые будут работать с развитием бизнеса: бизнес-девелопмент, операционный менеджмент, маркетинг, PR, продажи, формирование и рост команды и прочее. Важно и коммьюнити выпускников программ. Среди нетворцов акселератора можно найти как и последующих инвесторов, так и потенциальных клиентов.

Так, сообщество SWG насчитывает более 700 фаундеров-выпускников из более 50 стран мира, от Америки до Австралии. Это значит, что получить инсайты о почти любом рынке можно просто общаясь с предпринимателями.

Универсальный совет украинским стартап-фаундерам

Вышеперечисленными возможностями, конечно, варианты финансирования для стартапов не ограничиваются. Существуют также альтернативные решения, такие как краудфандинговые платформы и компании, инвестирующие на основе дохода (revenue-based financial companies). Но важно помнить, что лучшим источником финансирования вашего бизнеса всегда являются клиенты, а не внешние инвестиции. Слишком многие фаундеры на старте совершают ошибку, вкладывая все свои усилия в разработку продукта и поиск инвесторов, а не в продажи и развитие клиентской базы. Бизнес будет успешным, пока ваши потребители платят разумную цену за продукт, и количество таких клиентов растет. Для этого нужно найти свой product-market-fit через эксперименты и клиентские спринты, которые позволят компании быть уверенной, что у них под ногами твердая почва, а не сыпучий песок.

Автор: Александра Балкова, партнер и управляющий портфолио Startup Wise Guys

Источник