Loading

Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academy

12 серпня, 2022,
12:01

Любомир Шкіль

Минулого року стартап Mate academy, EdTech-платформа з вивчення програмування, запустив власну стартап-студію, у межах якої інженери з команди працюють над ідеями продуктів. Так створили Huntd – платформу анонімного пошуку роботи для програмістів з фокусом на віддалену роботу по всьому світу. Однак із продажем цього продукту виникли проблеми і угода зірвалася. В результаті стартап витратив кілька місяці, так і не здійснивши екзит. Співзасновник Mate academy Макс Лисак розповідає чому так сталося.

Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academyСпівзасновник Mate academy Макс Лисак. Фото: Mate academy

Трішки про негативні сторони Mergers and Acquisitions

Перша причина не любити M&As (угоди щодо об’єднання компаній – ред.) – 70-90% всіх поглинань провалюються, згідно з даними Harvard Business Review. В основному через те, що ключові люди після угоди покидають команду, адже різні культури складно інтегрувати.

Друга причина, про яку менше говорять і пишуть, – 70-80% запланованих угод не відбуваються взагалі. Покупці змінюють свою думку навіть після досягнення усіх домовленостей з фаундерами, але ресурси і час вже були витрачені. Кількох людей, які через це пройшли, я знаю особисто. Серед них тепер і ми з нашим продуктом Huntd у межах стартап-студії Mate academy.

Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academy

Усе починалось з ідеї

Ми мали виклик з працевлаштуванням випускників нашої академії за кордоном. Вирішили створити власну платформу, де б випускники знаходили ремоут роботу напряму в американських компаніях. З часом план був масштабуватись на програмістів в Україні та Латинській Америці. Фічею з анонімністю надихнулися в українського продукту Djinni. Так і з’явився Huntd.

Ініціатива переросла в окрему компанію у межах екосистеми академії. З власним P&L, зі своїми доходами і витратами. У різний час протягом 1,5 років над нею працювало від 4 до 10 людей. Якщо відкинути зайву скромність, скажу, що у плані продукту ми зробили крутий ресурс.

По суті Huntd мав стати маркетплейсом для зустрічі інженерів з країн світу, що розвивається, та ремоут френдлі американських компаній. І якщо з першою аудиторією у нас все вийшло, то залучити достатню кількість компаній нам не вдалось.

Історія з купівлею

У лютому ми взяли паузу аби з’ясувати, де ми «дали в штангу» в процесі залучення компаній на платформу. Тоді ж нашим проєктом зацікавився інвестор з Австралії. Лист на емейл, який ми отримали, у перекладі виглядав десь так: «Слухайте, у вас прикольний продукт і ми хотіли б його купити».

Це був великий холдинг з відпрацьованими та вибудованими процесами купівель продуктів, тож залучення зовнішніх компаній на платформу для них мало б бути простішим. Так ми і погодились на перемовини у форматі M&A.

Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academyСкрін листування з партнером. Фото: Huntd

Перемовини, авансовий транш і чому ми провалились

Етапів перемовин з інвестором було чимало. Починали з того, що все класно. Тоді ж домовились про викуп інвестором і самого бренду Huntd, і продукту, і переходу до нього команди розробників.

У березні та квітні тривало предметне спілкування щодо продажу. Однією з умов з нашого боку був авансовий транш на суму $100 000 на гуманітарні потреби України. Віддати належне, кошти дійсно були переказані австралійському благодійному фонду, який будує в Україні містечка для переселенців. Тому можна сказати, що угода стала не повністю проваленою.

Як ми намагалися продати стартап або чому M&A — зло: колонка співзасновника Mate academy

Проте згодом все затягнулось, як за класикою «due dill». Спочатку інвестори дуже довго редагували договір. Після двох редакцій правок у нас запросили третю версію угоди. Потім дуже довго рухалось погодження документації. А ще, з їхнього боку було ініційоване проведення інтерв’ю з кожним членом команди окремо. Це тривало місяці, на жаль, давши примарні надії для наших співробітників.

Далі затягування процесів лише посилилось усіма можливими способами. Вочевидь, ми мали б бути жорсткішим у комунікації. Наприклад, поставити умови, типу: перемовини розпочались 1 квітня, якщо до 30 квітня кошти не будуть отримані – ми не готові далі спілкуватись та інвестувати час.

M&A скасовується

Після того як ми оголосили всій компанії про mini-exit, домовилися про перехід команди на роботу в компанію інвесторів, підготували пресреліз про екзит… Нам відмовили. Вірніше, нам запропонували суму, яка була в 5 разів меншою від стартової.

Зі слів інвестора, причина – звільнення в технологічних компаніях та у їхніх клієнтів. Ще один бізнес і люди на зарплаті – це додаткові витрати. Через невпевненість у макроекономічній ситуації вони мають сумнів, чи вистачить у них ресурсу, щоб утримувати наявні продукти і додатково інвестувати гроші у розвиток нового.

Робота над помилками й що робити тим, хто хоче продатися

Найпоширеніші причини, чому не відбуваються M&A, звучать приблизно так:

  1. Не проходження компанією процесу due dilligence.
  2. Покупець не планує нічого купувати, а просто збирає інформацію для конкуруючих продуктів.
  3. Фонд входить у переговори з чіткою стратегією вимучити фаундерів і купити продукт за двічі-тричі меншою ціною від початкових домовленостей (фаундер місяцями спілкується з фондами, відкриває їм документацію, бухгалтерію та витрачає чимало ресурсу. На все це йде багато часу, після якого фонду раптово щось не підходить і тепер він готовий купити продукт, заплативши вполовину менше. І фаундер або забиває на цю історію, або здається та погоджується).
  4. Відбуваються інші непередбачувані ситуації на макрорівні, які роблять угоду невигідною для покупця.

З огляду на причини зриву M&As, не полініться для себе зробити наступне:

  • Встановлюйте строки. Ставте інвесторів у жорсткі часові рамки. Ви маєте повне право висувати свої умови. Не применшуйте цінність власного продукту. Інвестор чи фонд затягують строки – the deal is off. Це суперважлива штука.
  • Домовляйтесь про аванс. Передбачайте авансовий транш наперед після першого етапу перемовин. Так ви зможете убезпечити себе від випадку залишитись ні з чим та відносно співмірно покрити витрати.
  • Зробіть референс чек на добропорядність інвесторів. Перед початком уточніть контакти фаундерів, з якими йому вдався M&A. Поспілкуйтесь з фаундерами, чи все пройшло чесно та прозоро. Так само цікавтесь в інвестора про випадки M&A, які не вдались. З’ясуйте, з яких причин. Це нормальний процес і якщо інвестор вам відмовляє у такій інфо – розцінюйте це, як додатковий тривожний сигнал, що продовжувати перемовини не варто.

Чи є життя після факапу

Об’єктивно, наш кейс зі шлейфом факапу, але я впевнений, що точно буває гірше. Головне після таких «співпраць» винести правильні уроки.

В кінці нашої історії Mate academy поглинає Huntd, ніхто не втратив роботу і команда переходить в Mate. Ми використаємо наявну експертизу та вже на нашій платформі Mate academy розвиватимемо нові функції. Це дасть змогу роботодавцямк онтактувати з нашими випускниками прямо у нас на сайті.

Сподіваюся, комусь ця стаття допоможе вийти багатшим з M&A історії, ніж вдалося нам, або трошки розслабитись і перестати прагнути до M&A-угод за будь-яку ціну.

Автор: Максим Лисак, Mate Academy.

Читайте:

  1. Український стартап Mate Academy залучив $1,9 млн інвестицій
  2. 10 нових фахівців і безкоштовне навчання для бійців ЗСУ. Як Mate academy працює у війну
  3. Британський регулятор вимагає у Meta продати Giphy. Компанія придбала його у 2020-у
  4. Prosus вирішила продати свою частину Avito в РФ

Источник

Отправить ответ

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Войти с помощью: 
  Подписаться  
Уведомление о
Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Войти с помощью: 

5 + восемнадцать =

Генерация пароля