Loading
9761e31e88677ee84a0133648fb45972

Оценка в $750 000 и выход на рынки США, Китая и ЕС: история стартапа Patentbot

Сегодня мой последний день на должности управляющего директора PatentBot. За полтора года работы мы успели вырасти из локального проекта, который проверяет уникальность торговой марки в Украине, до компании, которая работает в США, Китае, Украине и 28 странах Евросоюза.

В статье пойдет речь о победах проекта, сложностях, с которыми мы сталкивались и об уроках, которые я вынес из этого. Мы все привыкли говорить о достижениях, но фаундеры намного реже пишут об обратной стороне развития стартапа и о том, что за всем этим стоит.

Лаборатория юридических инноваций lexnet.io и старт работы с Juscutum

Мое партнерство с юридической компанией Juscutum началось в июле 2016 года. Тогда лаборатория юридических инноваций lexnet.io, которую основал я вместе с партнерами, влилась в Juscutum. В нашем портфеле для развития оказался Legal Alarm — кнопка экстренного вызова адвоката. В будущем мы создали еще несколько legaltech-проектов (LITT, Sudo Bot, Trade Bot, Paralegal Bot). Все они были локального характера и нацелены на рынок Украины.

Одним из самых успешных был Legal Alarm, с которым нам удалось получить титул лучшего legaltech-проекта 2016 года в Украине по версии Гаагского института инноваций в праве и выиграть грант в размере 20 000 евро на его развитие. В 2016—2017 годах количество обысков и рейдерства в бизнесе было критически высоким, и наш продукт как никогда был способен помочь людям и компаниям в правовом поле в сложных и непредвиденных ситуациях.

Оценка в $750 000 и выход на рынки США, Китая и ЕС: история стартапа Patentbot

Старт PatentBot в Украине

В апреле 2017 года к нам пришла идея: «А что если сделать возможной процедуру регистрации торговых марок в боте?». Ведь процедура достаточно автоматизируемая. Три месяца разработки — и 11 июля 2017 года мы запустили PatentBot. Идея выстрелила. Как сейчас я помню свой восторг, когда сотни пользователей начали проверять, свободна ли их торговая марка.

Вывод: запускайте MVP, простую функцию, которая понятна даже десятилетнему ребенку. Не стоит разрабатывать «космический корабль» в надежде, что это будет востребовано сразу.

В первые сутки мы получили порядка 800 уникальных пользователей. Спустя две недели, 28 июля, мы выкатили полную версию и в пятницу вечером, когда патентные поверенные отдыхают, всего за 10 минут после запуска, получили первую продажу. За сутки бота протестировали еще сотни уникальных пользователей.

Считаю, что запуститься в то время, когда патентные поверенные уже не работают, было гениальным маркетинговым ходом. В будущем нам это сыграло на руку во время питчей, так как этот факт приводил инвесторов в восторг.

В свою очередь, мы не ожидали и не планировали настолько бурной и мгновенной реакции рынка, поэтому с одной стороны мы были рады вызванному интересу среди пользователей, а с другой — не были готовы к волне критики, с которой мы столкнулись со стороны патентных поверенных.

На следующий день после релиза мы собрали ряд комментариев и статей от специалистов, которые говорили о том, что подобная автоматизация невозможна и что проект продержится от силы несколько месяцев. Ревностная реакция в действии — никак иначе. Начитавшись отзывов, сначала мы пытались оправдаться и показать, почему наша теория должна работать. Но в какой-то момент мы устали отвечать на подобные заявления и решили, что судьей станет время и наш клиент.

Вывод: ваш судья — клиент. Только продажи и рост пользователей говорит о том, насколько ваш продукт востребован.

Первые пробные шаги и «разведка» в США

За первые три месяца работы мы получили сотни клиентов, отзывов и успели стать одной из лучших юридических инноваций в Украине в 2017 году по версии Гаагского института инноваций в праве. Для лаборатории lexnet.io, которая также разрабатывала PatentBot, это была уже вторая подобная награда.

В это время я еще параллельно занимался Legal Alarm, о котором писал выше, и вместе с Нестором Дубневичем в сентябре 2017 года мы посетили крупнейшую технологическую выставку TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско. Когда мы вернулись в Украину, решили масштабироваться с PatentBot на США.

Вывод: подобные поездки помогают сформировать глобальное мышление. Если вы хотите стать глобальным продуктом, необходимо сразу мыслить категориями того, что происходит в индустрии во всем мире. При этом важно относиться к выходу на каждый новый рынок как к отдельному проекту. Невозможно построить международную компанию, не зная досконально конечного пользователя в той или иной стране.

Успех в Украине не имеет никакого значения в США. Местным инвесторам совершенно не интересны достижения проекта на локальном рынке. Значение имеют успехи лишь там, где имеет связи инвестор. Также важна личная репутация фаундера. Ее лучше подтвердить через интро либо через акселераторы.

В США 90% успеха — это связи и возможность достучаться к нужным тебе людям через знакомых. Если у вас есть контакты инвесторов, но нет личной рекомендации от человека, к которому они прислушиваются, подобная схема не сработает. Поэтому, лучше начинать коммуникацию в два этапа. Первый — поиск человека, которого можно попросить о рекомендации и личном знакомстве. Второй — дальнейшие прямые переговоры.

Вывод: без умения находить нужных людей через интро и работой над личной репутацией добиться успеха в США сложно. Ваши связи, партнеры, местные медиа, акселераторы и «упаковка» продукта значительно ускорят развитие проекта.

Полноценный запуск в США

Техническая подготовка PatentBot для американского рынка заняла около трех месяцев. 14 декабря 2017 года мы объявили о старте работы в США, а с января 2018 года я переехал в Пало-Альто (Калифорния) для того, чтобы развивать стартап, учиться бизнесу на курсах в Стэнфорде и продолжать изучать местную деловую культуру.

Основываясь на опыте, полученным на TechCrunch Disrupt, мы понимали, что нам необходимо каким-то образом получить первых пользователей в США. Одна из бесплатных возможностей — платформа ProductHunt. Выход на PH помог нам получить первые отзывы от американских пользователей и даже продажи. Также он привел нас к номинации на ежегодную премию Golden Kitty Award, и в итоге — к титулу «Бот 2017 года» по версии платформы.

Оценка в $750 000 и выход на рынки США, Китая и ЕС: история стартапа Patentbot

Могу сказать, что это стало первым шагом в развитии проекта в США, так как это уже можно было считать достижением на локальном рынке. Благодаря победе о нас написали местные СМИ — это, в свою очередь, повысило доверие партнеров и инвесторов к нашему стартапу.

Одна из основных проблем большинства проектов — построение воронки продаж, просчет стоимости привлечения клиента и коэффициент удержания клиентов. Мы начали работу в США спустя пять месяцев после запуска в Украине, еще не до конца освоив на тот момент украинский рынок. И той же командой, с тем же запасом сил (а два рынка требуют увеличение ресурсов) начали работу в США.

Понимая, что в США имидж и репутация играют основательную роль, большой упор мы сделали на поиск партнеров, подачу в акселераторы через интро и на публикации в американских медиа. Говоря, например, о медиа, мы искали профильных журналистов через Twitter, LinkedIn и отправляли им около 150 писем еженедельно.

Нас либо игнорировали, либо отвечали в духе «спасибо, мы рассмотрим ваш проект». Но тем не менее, спустя два месяца, в феврале 2018 года, таким образом мы получили первое упоминание в Forbes US. Это подняло уровень доверия к нам среди американских партнеров, но, увы не принесло потока новых пользователей в таком количестве, в котором нам хотелось бы. Именно продажи оставались одной из ключевых проблем проекта.

Вывод: начинать осваивать второй для проекта рынок стоит тогда, когда у вас уже полноценно налажена система работы на первом. Ни ProductHunt, ни множество публикаций в медиа и титул «Бот года» не имеют такого важного значения? как продажи. Именно конечные продажи и выстроенный параллельно с ними маркетинг — ключ к успеху.

США — очень конкурентный рынок. Стоит либо стоит начинать с него и искать инвестиции для работы только на одном рынке и затем масштабироваться. Либо — лишь после стабильного дохода и раунда инвестиций идти и захватывать новые. Кроме того, стоит понимать, что у каждого рынка есть свои особенности; в идеале нужно быть на месте, чтобы это прочувствовать.

Запуск в странах Европейского союза

Далее мы взяли на себя обязательство масштабироваться на страны ЕС и выполнили его 19 апреля 2018 года. PatentBot начал регистрировать торговые марки в 28 странах Европейского Союза. Это принесло нам немного новых европейских пользователей. Но в то же время, одна из главных ошибок, которую мы допустили — до конца не освоили рынок США. Мы только-только начали получать первые результаты в Штатах, как приступили к запуску в ЕС. Подобное распыление по рынкам не пошло нам на пользу.

В этот же период мы продолжали активно параллельно изучать рынок Азии и работали над привлечением инвестиций. Я подал заявку в гонконгский акселератор Betatron, и в апреле 2018 года нам сообщили, что мы прошли в акселерационную программу. Проект оценили в $750 000 — это случилось еще до момента выхода на страны Евросоюза — и 10 мая 2018 года я вместе с нашим техническим директором Владимиром Ярославским переехал на 4 месяца в Гонконг.

Акселерация в Гонконге

Стоит сразу отметить, что рынок Китая и Гонконга на порядок сложнее в освоении, чем рынки США и ЕС из-за языка и особенностей культуры. Акселерация в Гонконге дала окончательное понимание того, что успеть сразу везде сложно и что концентрация внимания — один из залогов успеха.

Китай — самый большой и самый перспективный рынок в отрасли, в которой мы работали. Именно здесь стали видны огромные перспективы развития проекта, несмотря на все сложности — в частности, языковые.  Эту проблему усугубляет еще и то, что и английский там также знают и понимают далеко не все.

Был еще и ряд других причин, которые способствовали тому, что время акселерации в Гонконге стало переломным. В первую очередь, это ритм жизни и практически полное отсутствие личного пространства. В Гонконге чрезвычайно маленькое жилье, что также оставляет свой отпечаток на продуктивности работы.

Несмотря на сложный переезд, огромную поддержку оказал именно акселератор. Betatron — один из самых крупных технологических акселераторов в Гонконге. Он не специализируется на legaltech, но после прохождения нами программы, его команда начала уделять индустрии больше внимания. Именно Betatron помог нам пересмотреть модель развития PatentBot и обратить внимание на главные ошибки.

Мы начали анализировать модель поведения наших клиентов, этапы, на которых пользователь уходит, не совершив покупку, а также назначали звонки с клиентами, просили их дать свой отзыв и указать на наши проблемы. Мы записывали абсолютно все комментарии и пожелания клиентов, а затем анализировали их с командой. Подобный процесс помог увидеть важные технические недоработки и впервые за все время работы узнать лучше, чего же действительно хочет наша аудитория.

Каждый вторник на протяжении четырех месяцев мы делали отчет об изменениях проекта за неделю и обсуждали его с менторами программы. В Китае, так же как и в США, личная репутация, доверие и интро играют огромную роль.

Договариваться о встречах в Гонконге было проще, чем в США. Это вполне нормально встретиться с фондом, в портфеле у которого мажоритарная доля Forbes. К тебе, как к молодому предпринимателю, относятся с уважением и почтением — в отличие от стран постсоветского пространства, где до сих пор есть эйджизм. Также китайцы более легкие на подъем, а закрепление договоренностей правильными повторными письмами и своевременные выполнения обязательств помогут вам стать отчасти «своим».

Говоря о торговых марках и регистрации интеллектуальной собственности, Китай — это огромный рынок. Ежегодно там подается более 5 миллионов торговых марок (в США этот показатель составляет 1 миллион).

Китай и Гонконг — это однозначно одни из самых перспективных рынков мира в отрасли технологий. Это подтвердил и Demo Day, организованный Betatron, который собрал около 500 инвесторов на одной локации и дал нам возможность представить им продукт и получить обратную связь. Большую роль сыграло и выступление на самой крупной технологической конференции в Азии — RISE. Мы прошли в топ-5 финалистов и получили шанс представить продукт перед тысячной аудиторией вместе с такими компаниями как Amazon и Tencent.

Вывод: Гонконг – это отличная локация для старта проекта в Азии, но если вы планируете масштабирование на материковый Китай, лучше искать инвестиции в Шанхае. Например — в акселераторе China Accelerator.

Оценка в $750 000 и выход на рынки США, Китая и ЕС: история стартапа Patentbot

Еще несколько инсайтов по построению компании:

1. Культура компании и общие ценности

Сформировать команду, которой можно доверять и которая будет идти рука об руку, увеличивая обороты, — одна из основ развития стартапа. У команды (как у наемных сотрудников с опционом, так и у основателей) должны быть общие ценности. Ведь можно находится на расстоянии вытянутой руки от человека и быть с ним далеким друг от друга как галактики, а можно быть через пол мира и общаться с ним на одном языке. Ищите людей с одинаковыми ценностями.

2. Поддержка постоянной связи с инвесторами

Инвестор — это, в первую очередь, ваш партнер, а не просто человек или компания, которая дает деньги и отправляет вас в свободное плавание, пока вы не не вернетесь к ним с «бонусами». Инвесторы — это наставники и менторы. Это люди, с которыми вы должны выстраивать долгосрочные отношения так же, как и с клиентами.

Связь с инвесторами не ограничивается кратковременным общением перед поднятием раунда инвестиций. Это ежемесячные регулярные отчеты по прогрессу в развитии проекта, учет их рекомендаций и так далее. Ведь инвесторы заинтересованы как финансовом благополучии проекта, так и в ментальном здоровье команды.

3. Постепенное и обдуманное масштабирование на новый рынок

Масштабироваться на каждый новый рынок лучше после того, как вы наладили систему работы на предыдущем и удостоверились, что она работает. Также необходим тщательный анализ и предварительное изучение местной аудитории. В идеале в каждой стране у вас должен быть человек, который познакомит вас с местной бизнес-культурой, поможет со связями и даст инструкцию как стать «своим».

Итоги

Оглядываясь назад, я рад, что мы смогли помочь более тысячи клиентов по всему миру. После моего ухода ни один из проектов не прекратил существование. Они продолжают приносить пользу людям, которые делают свой выбор в пользу технологического решения юридических проблем. Если бы в 2016 году, на старте, я знал о том, что спустя два с половиной года будет принято решение прекратить партнерство с Juscutum, я бы обязательно проделал весь этот путь снова.

Я продолжаю верить в проект PatentBot, но уже как клиент, ведь 2018 год показал значительный рост инвестиций в legaltech. Кроме того, PatentBot — один из тех проектов, который доказывает, что доступ к правосудию за счет технологий действительно возможен.

Имея этот колоссальный опыт, я детально проведу работу над ошибками, учту все, что было сделано хорошо и не очень, и с новыми силами продолжу путь предпринимателя. Ведь для этого есть все: понимание индустрии, как на Западе так и на Востоке, связи с инвесторами по миру и медийная поддержка — с ноября 2018 года я пишу для Forbes, что также открывает множество дверей. Более того, вместе с единомышленниками я продолжаю развивать крупнейшее legaltech-комьюнити в Европе — Kyiv Legal Hackers.

Автор: Валентин Пивоваров, основатель PatentBot

Источник

Отправить ответ

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Войти с помощью: 
  Подписаться  
Уведомление о
Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Войти с помощью: 
Генерация пароля